這樣報價(jià)才能抓住客戶(hù)的“心”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，報價(jià)這個(gè)流程是必不可少的，報價(jià)這個(gè)環(huán)節，如果做好了，可以成交訂單，如果沒(méi)有把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里，注定會(huì )流失這個(gè)客戶(hù)。所以，如何報價(jià)也是一種藝術(shù)。
首先，銷(xiāo)售應當先對公司的最低價(jià)格做到心中有底，再了解一下市場(chǎng)價(jià)格，然后再根據與客戶(hù)的交談中預期客戶(hù)心中的理想價(jià)格，如果還沒(méi)有進(jìn)行交流就不要先報價(jià)，這樣會(huì )直接嚇走客戶(hù)，不過(guò)，根據估算報出的價(jià)格一般都會(huì )比客戶(hù)想的要高一些，這樣影響不會(huì )太大，畢竟我們還有一個(gè)解釋的時(shí)間，不會(huì )直接嚇走客戶(hù)。
一般而言，消費者對產(chǎn)品技術(shù)層面的知識很有限，對產(chǎn)品的價(jià)值并不能真正清晰地認知，他們只會(huì )從產(chǎn)品的品牌宣傳、市場(chǎng)行情上判定產(chǎn)品的價(jià)格，但是我們可以適當的介紹一下在生產(chǎn)過(guò)程中運用了哪些特殊結構、特殊工藝、專(zhuān)利產(chǎn)品等，比如，外殼加工過(guò)程中的鈑金工藝、鈑金結構設計、工藝設計、鈑金加工、折彎加工、激光切割加工、機械加工、五金加工、殼體加工等，采用設計軟件PRO/E、UG、Solidworks、AuotCAD等軟件設計準確的CAD圖紙；可根據需求、尺寸任意訂做開(kāi)孔，噴油，絲印等來(lái)提高產(chǎn)品的檔次。
為了更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，根據客戶(hù)的實(shí)際需求，可以結合技術(shù)及各生產(chǎn)部門(mén)的實(shí)際情況，可因地制宜的做出不同的方案和不同的報價(jià)。即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這樣，我們就有兩個(gè)價(jià)格，價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能更大程度地契合客戶(hù)的采購心理價(jià)位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻?hù)考慮得更周全，更加吸引客戶(hù)，爭取對我方有利的因素。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員往往在客戶(hù)前期報價(jià)時(shí)，會(huì )適當把自己的產(chǎn)品價(jià)格報高，在客戶(hù)心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在最終成交時(shí)，將總價(jià)下調一些。這樣讓客戶(hù)有“占了便宜”的感覺(jué)，從而刺激成交。
這個(gè)報價(jià)方法除了刺激成交外，還可以防范競爭對手對我們價(jià)格上的試探。在如今競爭激烈的商戰中，每個(gè)銷(xiāo)售員都最大努力地去刺探競爭對手們的價(jià)格，從而為自己的報價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶(hù)關(guān)系較好，且能從客戶(hù)那里打探出我方報價(jià)的競爭對手們。
但是在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員的言行千萬(wàn)不能浮夸，甚至虛假，否則客戶(hù)在進(jìn)行市場(chǎng)調查后發(fā)現，事實(shí)情況和銷(xiāo)售員的介紹有出入時(shí)，將削弱自身的競爭力，最終導致客戶(hù)的不信任。畢竟，誠信生意才能達成長(cháng)久的合作。
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首先，銷(xiāo)售應當先對公司的最低價(jià)格做到心中有底，再了解一下市場(chǎng)價(jià)格，然后再根據與客戶(hù)的交談中預期客戶(hù)心中的理想價(jià)格，如果還沒(méi)有進(jìn)行交流就不要先報價(jià)，這樣會(huì )直接嚇走客戶(hù)，不過(guò)，根據估算報出的價(jià)格一般都會(huì )比客戶(hù)想的要高一些，這樣影響不會(huì )太大，畢竟我們還有一個(gè)解釋的時(shí)間，不會(huì )直接嚇走客戶(hù)。&desc=山東固而美金屬制品有限公司){kind=link}